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 加入OYO营收翻番,酒店业主第一次有了开分店的想法

作为中国最著名的旅游重镇之一,桂林以秀丽的自然风光和浓厚的人文气息,占据着不少人旅游心愿单的首位。2017年,桂林户籍人口为500多万,但当年其接待的国内外游客就超过8000万人次,游客数量达到了本地人口的16倍,创下近千亿的旅游消费。

发达的旅游业带动了桂林酒店业的繁荣,据相关统计,目前当地有超过1100家星级酒店。然而按平均每家星级酒店100间客房计算,即便全部客房住满,其年接待能力也不过为5000-6000万人次,与市场需求之间存在较大缺口。不难看出,在星级酒店之外,尚有大量单体酒店承担了满足旅游住宿需求的角色。

所谓单体酒店,即由个人或家庭经营的住宿场所,通常单店客房数在80间以下,形式包括旅馆、公寓、民宿、农家乐等。由于规模限制,单体酒店面对连锁品牌竞争长期处于劣势,成本居高不下,获客渠道单一,收入难以提升。

根据国家批复的《桂林国际旅游胜地建设发展规划纲要》,2020年桂林将基本建成国际旅游胜地,旅游收入进一步达到1500亿元。在这难得的机遇下,单体酒店如何克服自身困境,把握时代红利,是萦绕在每位老板心头上的问题。

单一客源是单体酒店最大症结

金盛宾馆位于桂林市中心漓江沿岸一带,南有穿山,北有象山和七星景区,区域内游人如织,每平方公里内都分布着几十家酒店。四年前,老板崔先生和家人盘下这家旅馆,一直保持家庭式经营,虽然前台和保洁都是家人在做,能省下一点人力成本,但经营压力一点也不小。

“这些年游客是多了,但酒店增长比游客增长更快,竞争压力非常大。”崔先生坦言,面对大量连锁酒店进驻,小旅馆只能靠降价回避竞争,但打完价格战,如何在众多单体酒店中打出差异化,他也一筹莫展。

更大的问题是金盛宾馆的客源构成并不健康。虽然地处旅游城市的黄金地段,但奇怪的是,金盛宾馆的主要客源并不是游客,而是本地熟客和前来务工的长租客。“做熟客生意的好处是稳定、省心,但旅游是桂林增长最快的产业,你不做游客生意,有的是抢着做的,久而久之,别人做得好的可能就把你挤掉了,你连原来的一点生意都保不住。”对于这一弊端,崔先生看得很清楚,却也无可奈何,因为游客订单主要来自线上预订和旅行社,而这两方面也恰恰是单体酒店的弱点所在。

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受种种因素掣肘,金盛旅馆开业以来业绩一直不温不火,今年甚至出现轻微下滑,入住率一度不到5成。崔先生发愁之际,看到身边越来越多单体酒店挂上了OYO酒店的鲜红招牌,经身边的酒店业主推荐,金盛宾馆也在今年9月成为OYO酒店的加盟店。

“一开始没想到20多个房间的宾馆都能搞加盟,听朋友说OYO加盟不限房间量,还是挺新鲜的。”崔先生说,与OYO酒店合作除了是因为免加盟费和改造补贴等一系列优惠政策,最主要的还是希望依靠这个品牌扩大酒店的用户池。此外,OYO酒店2.0模式为业主每月提供收益保底,同时提供专业的定价和线上运营服务,这种全新的合作模式大大降低了加盟风险,也为崔先生免除后顾之忧。

蒸蒸日上 开分店提上日程

签约不久后迎来的国庆长假,成为OYO模式的试金石。

让崔先生欣喜的是,在国庆黄金周这种订单密集的情况下,OYO酒店引入的动态调价策略表现得比人工定价更为优秀。在过去,除了因应旺淡季调整,崔先生基本不对房间价格做变动,但在OYO的控价逻辑下,价格总是跟随市场的每一项细微变化而作相应调整,目的在于通过价格变动引起入住率的变动,在不断调整中使得两者乘积亦即RevPAR(每间可出租房间营收)最大化,从而实现收入提升。

据介绍,目前OYO的中心运营系统能根据区域内人流量、天气、周边竞争情况和热点事件等因素实时调整酒店价格。这种对市场变化灵敏度极高的定价策略,显著改善了酒店的入住率。国庆期间,金盛宾馆几乎天天爆满,而房价也保持在合理水平,相比去年同期,收入增长了160%。

OYO酒店带来的线上流量,更是大大拓宽了金盛宾馆的客源覆盖面。今年5月,OYO酒店先后与携程、美团两大OTA达成战略流量合作,帮助单体酒店接入OTA的优质流量,结合精细化线上运营,稳步提升线上转化率。此外,OYO酒店自有渠道也在不断壮大,会员数量以每月过百万的速度增长。金盛宾馆加盟后,来自OTA和OYO自有渠道的订单日益增多,线上订单占比已从加盟前的1成多增长近4成,其中OYO会员带来的入住率更超过2成。